「ディーラー営業しかやってこなかった自分に、他で通用するスキルなんてあるんだろうか」
転職を考え始めたとき、私も同じことを思いました。
車の知識と、店の中での営業のやり方しか知らない。履歴書に「自動車販売6年」と書いたところで、他業界の採用担当者には何ができる人なのかが伝わらないんじゃないか。
潰しが効かないんじゃないか。そんな不安がありました。
結論から言うと、そんなことはありませんでした。
私はディーラーで6年営業をやったあと、不動産の営業に移りました。実際に移ってみると、そのまま持ち越せたものと、まったく通用しなかったものが、はっきり分かれました。
この記事では、その両方を書きます。転職先を並べる記事ではありません。自分が何を持っているのかを言語化するための記事です。ここが整理できていないと面接で話せませんし、そもそもどこへ行くべきかも決められません。
なお、以下は私が経験した現場での話です。ディーラーはメーカーや販売会社によって環境が違うので、一例として読んでください。
「ディーラー営業はつぶしが効かない」は本当か
先に、この記事の結論を書いておきます。
つぶしが効かないのではなく、伝え方を知らないだけです。
ディーラー営業でやってきたことは、そのまま話しても他業界には伝わりません。「車を売っていました」「点検の案内をしていました」では、採用担当者は何ができる人なのか判断できないからです。
でもそれは、スキルがないこととは別の話です。翻訳できていないだけ。
実際、私は不動産に移って、持ち越せたものがはっきりありました。以下、それを5つに分けて書いていきます。
なお、ディーラー営業の仕事内容やノルマの実態については
👉ディーラー営業はきつい?月3台のノルマと土日出勤のリアルを6年経験者が正直に書く
こちらで詳しく書いています。
1. 商品ではなく「未来」を売る力
転職して一番持ち越せたのは、これでした。
商品を売るのではなく、その商品を買った先の未来を売る。
面白いもので、商品そのものを売ろうとして、安く安く提示していくと、逆に売れません。
一方で、
- この車をどう使うことになるのか
- 買い替えたら何が良くなるのか
- 生活がどう変わるのか
こうした話を軸に訴求していくと、価格が高くても売れます。
金額の大小は、実は本質ではない
車は個人が買うものとしてはかなり高額な部類です。扱う金額に対する緊張感は当然必要でした。
ただ、6年やって分かったのは、高額商材を扱った経験そのものが武器なのではないということです。
人は、ある程度高額なものでも「必要だ」と感じさえすれば、ローンを組んででも購入します。 車も家も同じです。逆に、金額が小さくても、必要性を感じなければ買いません。
つまり金額の大小は本質ではない。大事なのは、その商品が自分に必要だとお客様に理解してもらえるかどうか。それだけです。
そして「必要性を理解してもらう」というのは、スペックを説明することではありません。それがあることで生活がどう変わるかを、一緒に描くことです。
他業界ではどう活きるか
不動産に移ってからも、まったく同じでした。物件のスペックを並べるより、その部屋で暮らす生活のイメージを一緒に作った方が決まります。
この感覚があれば、扱う商材の価格帯が変わっても対応できます。高額商材から低単価商材へ移っても、その逆でも、やることの本質は変わりません。
「価格で勝負しない売り方を体で覚えている」というのは、業界を問わず持ち越せる資産だと思っています。
2. 商談を組み立てる事前準備力
ディーラーでやっていたこと
お客様が来店する前に、必ず打ち合わせをしていました。
- 今日は何を聞くのか
- 何を提案するのか
- この一回のゴールはどこに置くのか
店長と一緒に、来店予定のお客様ごとにこれを詰める。買い替えの提案なのか、保険の入れ替えなのか、査定を出すのか。目的を決めてから接客に入ります。
身についたのは「逆算して設計する力」
地味に見えますが、営業で一番差が出るのはここだと思っています。
そして、この準備を繰り返していく過程で起きることがあります。
素直で吸収力のある若手が、実力のある店長とマッチしたときの成長速度は、本当に驚くほどです。
準備して、接客して、振り返る。これを重ねていくうちに、借り物ではない自分の型ができてきます。そしてあるとき、1枚も2枚も殻を破く瞬間が来る。そういう場面を何度か見てきましたし、自分自身もそうでした。
他業界ではどう活きるか
この準備の型は、商材が変わっても丸ごと持ち越せます。
不動産でも、内見の前に条件に合う別物件を用意しておくのは同じ発想です。「その一回で何を達成するか」から逆算するという手順そのものは、営業である限りどこでも通用します。
3. 値引きに頼らず条件をまとめる交渉力
ディーラーでやっていたこと
私がいた会社では、販売台数だけでなく1台あたりの目標利益が設定されていました。つまり値引きして台数を取っても評価されません。
ここで身についたのは、単純な価格交渉の技術ではありませんでした。値引きを一枚のカードとして持つ感覚です。
ただ言われるままに値引きはしない。その代わりに、
- 「値引きさせていただく代わりに、どなたかご紹介いただけませんか」
- 「このオプションをお付けして、トータルで○○万円ではいかがでしょう」
というように、お客様の言いなりになるのではなく、お互いが得をする形に近づけていく。
そして時には、損して得を取る判断もあります。車両を多く抱える大手法人には、あえて安く出して長期の関係を取りにいく。目先の1台の利益より、そこから続く取引の方が大きいからです。
身についたのは「何を譲り、何を守るか」の判断
「安くしないと売れない」と「安くすれば売れる」は、どちらも間違いだと、この経験で分かりました。
譲れるものと譲れないものを整理して、相手が本当に欲しがっているものを見極めて、条件全体で折り合いをつける。値引き幅を計算する技術より、こちらの方がずっと重要です。
他業界ではどう活きるか
価格や条件の交渉が発生する商材なら、そのまま効きます。
金額そのものだけでなく、条件を組み合わせて着地点を作るという発想は、商材が変わっても変わりません。
4. 中長期で顧客との関係を築く力
ディーラーでやっていたこと
私がいた会社では、100〜300人ほどの顧客リストを担当していました。
その中身はバラバラです。関係が良好なお客様もいれば、担当変更やクレームで取引が途切れてしまったお客様、一度きりの接点しかないお客様もいます。
そこに挨拶をして、点検やイベントの案内をして、来店のたびに会話を重ねる。ときにはこちらから自宅に伺う。年単位で関係を積み上げた先に、ようやく買い替えや保険の話が出てくる。
身についたのは「数字にならない時間に耐える力」
営業をやっていると、今月の数字にならない行動はどうしても後回しにしたくなります。
そこを続けられるかどうか。短期の成果に直結しない接点を、腐らずに積み上げられるか。ここは向き不向きがはっきり出る部分でした。
他業界ではどう活きるか
ルート営業、既存顧客の深耕、法人向けの長期商談。成果までの距離が長い仕事では、そのまま評価されます。
逆に言えば、短期決戦型の営業では使う場面が減ります(これは後述します)。
5. 時間ではなく「成果」を基準に仕事を考える力
これは意外に思われるかもしれませんが、転職の面接で実際に評価された部分です。
誤解のないように書くと
私は「残業をしないこと」そのものを重視していたわけではありません。
必要な仕事には時間を使う。ただし、成果につながらない作業を惰性で続けない。入社してからずっと、そういう働き方を意識していました。
あらゆる無駄を省いたうえで、最大限の成果を上げる。それが会社にとっても自分にとっても一番いい状態だと考えている。面接でそう伝えたところ、しっかり評価されました。
他業界ではどう活きるか
成果が数字で見える環境にいたからこそ、時間と成果の関係を意識する習慣がつきます。
スキルというより仕事観に近いですが、伝え方次第で立派な強みになります。どこの会社でも、限られた時間で成果を出せる人は求められています。
逆に、通用しなかったもの
ここも正直に書きます。ここを分かっていないと、転職してから面食らいます。
中長期の関係構築スキルは、使う場面が減った
賃貸不動産に移って一番変わったのが、関係構築にかけられる時間でした。
接客するお客様の9割は初対面です。ネットからの反響や電話予約でいらっしゃって、内見をして、気に入れば申し込み・審査・契約。短ければ数日で終わります。
ディーラーで年単位かけて磨いた関係構築の力は、正直、使う場面がかなり減りました。
代わりに必要なのは、初対面の人と短時間で打ち解けられるコミュニケーション力です。似ているようで、まったく別の能力でした。
2つの営業を並べるとこうなる
| ディーラー営業 | 賃貸不動産営業 | |
|---|---|---|
| 関係づくり | 長期的に積み上げる | 短時間で信頼を作る |
| 成果までの期間 | 買い替えまで数年単位 | 数日〜数週間 |
| 相手の状態 | まだ買う気のない人にも提案 | すでに探している人が来る |
| 主な仕事 | 商品への興味を作る | 希望条件を短時間で把握する |
ただし、楽になった部分もある
一方で、明確に楽になったこともあります。
不動産は、借りたい・買いたいと思っている人が来る仕事です。つまり、購入意欲のない人に提案する場面がほとんどありません。
ディーラー時代は、まだ買う気のないお客様に興味を持ってもらうところから始めていました。そこがなくなったのは、間違いなく負担が減った部分です。
代わりに難しいのは、初対面の相手が思い描いている部屋を、短い時間で探り当てること。ここに力を注ぐことになります。
自分の経験を、どう整理するか
ここまで読んで、自分の場合はどうだろうと考えた人もいると思います。
整理するときのポイントは、「何をやったか」ではなく「何ができるようになったか」に変換することです。
| やったこと | できるようになったこと |
|---|---|
| 顧客リストへの定期フォロー | 短期の数字にならない関係構築に耐えられる |
| 来店前の打ち合わせ | 目的から逆算して商談を設計できる |
| 利益目標のある販売 | 値引きに逃げずに条件を組み立てられる |
| 数百万円の商談 | 価格帯に左右されず必要性を訴求できる |
| 試乗から受注までの流れ | 体験を通じて価値を実感させられる |
左側だけを話すと「車を売っていた人」で終わります。右側に変換して初めて、他の業界でも通じる言葉になります。
それでも一人で整理するのは難しい
正直に言うと、この棚卸しを自分だけでやるのは限界があります。
理由は単純で、自分が経験した営業しか知らないからです。
いまの職場のやり方が基準になってしまうので、「これは特別なスキルだ」と気づけない。逆に「どこでも当たり前だろう」と思っていたことが、実は評価される部分だったりします。
私自身、不動産に移るまで、反響中心の営業がどういうものかよく分かっていませんでした。比較対象がなければ、自分の位置は測れません。
念のため書いておくと、いますぐ辞めろという話ではありません。 棚卸しをした結果、「いまの環境の方が条件がいい」と分かって残る人もいます。情報を得ることと、辞めることは別の話です。
もし「そもそも自分は営業職そのものに向いているのか」「営業の種類を変えたら結果は変わるのか」と考えているなら、こちらの記事も参考にしてください。
▶ 「営業向いてない」と感じる人へ｜営業の種類を変えたら結果が変わるかもしれない
よくある質問
Q,ディーラー営業からの転職先で多いのはどこですか?
A,私自身は不動産の営業に移りました。同じ「個人向け・有形商材」という軸を残した形です。
一般的には、住宅・保険といった高額の個人向け商材や、法人向けの営業へ移るケースが多いと言われます。ただ、どこが多いかより、自分の何を活かしたいかで決めた方がいいと思っています。関係を長く育てるのが得意ならルート営業寄り、短期で決める方が向いていれば反響営業寄り、というように、活かしたい力から逆算する方が失敗が少ないはずです。
Q,ディーラー営業の経験は、未経験職種でも評価されますか?
A,商材や業界が変わっても、お客様の希望や潜在的なニーズを引き出す力は持ち越せます。私が不動産に移って一番役に立ったのもここでした。
ただし、そのまま「車を売っていました」と伝えても評価にはつながりません。本文で書いたように、やったことを、できるようになったことに変換して伝える必要があります。ここができているかどうかで、同じ経験でも評価はまったく変わります。
Q,転職するなら何年目がいいですか?
A,私は6年目で転職しました。振り返ると、自分の型ができてから動けたのは大きかったと思っています。
準備して、接客して、振り返る。これを繰り返して自分なりのやり方が固まると、「何ができるか」を自分の言葉で説明できるようになります。逆にそれ以前だと、経験を棚卸ししようにも中身が言語化できません。
とはいえ、環境が明らかに合っていない場合は話が別です。年数を基準にするより、自分の経験を言葉にできる状態かどうかで判断するのがいいと思います。
Q,車が好きじゃなくなったので辞める、というのはアリですか?
A,正直、アリだと思います。
ただ、その前に切り分けてほしいことがあります。車そのものが嫌になったのか、車を売る環境が嫌になったのか。この2つは別物です。
土日出勤がしんどいのか、上司との関係なのか、収入が不安定なのが不安なのか。原因が環境側にあるなら、扱う商材を変えるより先に、営業のスタイルを変える選択肢もあります。
まとめ
ディーラー営業6年で身についたものを棚卸しすると、この5つになりました。
- 商品ではなく「未来」を売る力 — 金額ではなく必要性で提案する
- 商談を組み立てる事前準備力 — 目的から逆算して設計する
- 値引きに頼らず条件をまとめる交渉力 — 何を譲り、何を守るかを判断する
- 中長期で顧客との関係を築く力 — 数字にならない時間に耐えられる
- 時間ではなく成果を基準に考える力 — 無駄を省いて成果を最大化する
そして、通用しなかったものもありました。関係構築の時間感覚は、業界が変わればまるで別物になります。
「ディーラー営業しかやってない」は、思っているほど不利ではありません。
ただし、やってきたことをそのまま話しても伝わらないのも事実です。何ができるようになったかに変換する。そこさえやれば、選択肢はかなり広がります。
まずは紙に書き出すところからでいいと思います。
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